Como melhorar o retorno dos investimentos em vendas.

Há poucos dias conversando com um cliente a respeito de um programa de treinamento para ser aplicado na empresa em que ele é o Gerente Nacional, me dizia ele, que as vendas estavam indo bem, mas que a rentabilidade estava baixa e que precisava melhorar os ganhos da empresa.

Ora! Em um processo de vendas existem muitas formas de aumento de rentabilidade. Mas você pode de imediato obter melhores ganhos se observados alguns pontos.

– Aumente a sua base de clientes – Prospecte mais!

– Aumente o número de visitas por Cliente – Esteja mais presente!

– Aumente o ticket médio dos seus clientes – Oferte mais! Principalmente trabalhando o mix com produtos mais rentáveis.

Mas, a eficácia das ações acima, dependerá do alinhamento com os programas de melhoria da produtividade da força de vendas.  Sendo assim, como aumentar a produtividade de vendas de seus vendedores? Treinando a força de venda!

O treinamento tem como principal objetivo o ganho de produtividade nas vendas realizadas por cada um dos profissionais, que irá somar ao resultado da equipe. E uma equipe bem preparada produz mais com menor custo.

O treinamento melhora o moral da equipe, a autoestima do funcionário, contribuindo para diminuição do Turn-Over. Um profissional bem treinado é menos propenso ao fracasso, aumentando a sua longevidade no quadro da empresa, mitigando o custo de contratação e formação.

Um profissional de vendas que tenha amplo conhecimento dos produtos e da empresa que representa, que esteja preparado para a acirrada competitividade no mercado, que saiba como se organizar e produzir mais resultados sem desperdício de tempo, será mais assertivo e estará mais propenso a obter ganhos significativos diariamente, aumentando sua produtividade em relação as suas metas.

Ah, e não se esqueça! “ O que não é medido não é gerenciado. ” -. KAPLAN; NORTON, 1997.

Adalberto Frias Leão

01 de julho de 2016

Frias & Leão – Consultoria e Treinamento

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