Quais são as atribuições de um vendedor?

Uma das principais batalhas que já enfrentei na minha carreira, foi de convencer a direção da empresa em que trabalhava, que o vendedor não poderia ter mais atribuições do que as que são inerentes à função que exerce.


Na ocasião, queria a diretoria de marketing, que o vendedor tivesse como responsabilidade uma série de atividades e cuidados com a execução dentro do PDV, que lhe roubava grande parte do tempo que deveria ser utilizado para desenvolver suas habilidades e técnicas no processo de vendas.


A Venda é uma consequência do ato de vender, que é um processo complexo, pois torna-se necessário que todas as etapas sejam cumpridas; prospecção; abordagem; desenvolvimento; fechamento e pós-venda. Nenhuma das etapas pode ser pulada ou negligenciada, sob o risco de se perder a negociação e até mesmo de comprometer o desenvolvimento do relacionamento com o cliente.


No processo de vendas, existem atividades necessárias que o vendedor deve fazer, tais como verificar o estoque, que é um passo importante para iniciar uma boa argumentação junto ao cliente; ajudar no controle do shelf-life dos produtos, pois mostra o interesse do vendedor no negócio do cliente e no seu próprio, evitando perdas; orientar quanto ao posicionamento de preços, assim como da negociação e da disposição dos produtos nas prateleiras e pontos extras, pois garante o giro rápido do produto.


A maioria das atribuições de execução dentro do PDV é do próprio estabelecimento. Abastecimentos de equipamentos, gondolas, montagem de pontos extras, displays promocionais, mas se é importante prestar esses serviços ao cliente e concordo plenamente que seja uma boa estratégia, pois pode ser um bom diferencial comparado a concorrência, que seja feito pela equipe de promoção orientada pelo Trade Marketing e não pelo vendedor.


Se considerar a quantidade de clientes a ser atendido, o tempo de deslocamento e as paradas obrigatórias por lei, quanto tempo sobra para o vendedor desenvolver uma venda com qualidade e eficácia? Depois, reclama-se que o vendedor não vende, só tira pedidos.


Cabe ao vendedor focar e utilizar o seu tempo para destilar todo o seu know-how, em prol da sua meta, desenvolvendo o relacionamento com o cliente e consequentemente a melhoria da sua produtividade, aumentando o share de volume e valor dentro do PDV.


E pensar que ainda tem empresas que atribuem aos vendedores à cobrança de pagamentos pendentes!
Uma boa reflexão para todos.

Adalberto Frias Leão
16/07/16
Frias & Leão – Consultoria e Treinamento Ltda.

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